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      现如今客户维护，请吃饭、请洗浴、请打牌、请唱歌似乎成了必要的方式，而我却不这么认为，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户还会在众多的请客还会挑剔，比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不权白费力气，还可能被客户认为不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。结果我们花钱不少，搭时间也不少，客户却不领情。当然，我们能与客户搭建一个沟通的平台也是很必要的。但这种请也不是，不请也不是左右为难是最有感触。大客户开发模式需要创新。我们在销售过程当中不乏遇到古板、不苟言笑，很难搞定的大客户，常规的手段在他的身上不起作用。这里我要讲的是，说难听话，销售要先练就一副厚脸皮。当你遇到客户的冷面孔，不要气馁，更不要赌气，用自己的真诚去引导他，下面我跟大家分享一下我与一位大客户负责人的一段真实的谈话：

      对话的前提是：我司刚为该企业完成了一台80平米三电厂的静电除尘器大修项目，效果很好，合作也非常愉快。（呵呵，有这方面需要的朋友也可与我联系，我的手机：18631795678、13784725186，网址：www.bttmcc.com。）言归正传，再过二个月，第二台静电除尘器大修项目也开始议标了。做为项目负责人，我肯定是想趁热打铁把第二个项目也收入囊中。让我顾虑的是，第二个项目换成了在厂里有“铁包公”之称的赵总，赵总是一个非常有原则的人，而且在我的第一个项目中，赵总一口回绝了我提出的回扣，以及多次的邀约。说实话对于这样的人，我很头疼。所以我下决心改变策略。用我的真诚去交下这个朋友。下面是我与赵总谈完公事后的一段对话：

      我：赵总啊，我看到您天天都是事务缠身，是不是少有时间顾及到孩子和家庭？

      赵总：“是啊，我的孩子都18岁了，马上就考大学了。我是少有时间跟孩子沟通啊。整天玩

      电脑，家里本来有台式的电脑，但是这两天还要吵吵着让我给他买个手提。恨不得时时刻刻把电脑带在身上。”

      这时候小张跟我使了个眼色，暗示赵总要一台手提电脑。

      但是我却从赵总的神情中，看到的是忧虑和无奈，他关心的好像不是手提，而是对孩子总玩电脑的忧虑。通过更深入的谈话。我了解到，赵总的儿子是个非常聪明的孩子，只是最近这一年来迷恋上了电脑游戏不能自拔，成绩一落千涨，还有一年孩子马上面临高考了，赵总是看在眼里急在心上，又无可奈何。这时我突然想到，我的一个朋友前段时间也正在为自己女儿沉迷电脑游戏而发愁，但听说最近好多了，于是我给我朋友打电话问他的女儿是怎样戒掉网络游戏的，朋友告诉我，他和女儿一起看了陶宏开教授的博客，女儿深刻的认识到了问题，现在情况大有改观。于是我马上与赵总联系，告诉了我朋友帮女儿戒除网瘾的方法，另外我也根据赵总儿子的实际情况咨询了有关的心理专家。并把专家的联系方式告诉了赵总，希望赵总能够在百忙这中抽出时间来和专家相互交流。过了一段时间，赵总主动打电话约我吃饭，说感谢我为他找到了和儿子沟通的桥梁，使他们父子关系以及儿子的学习情况也大有改观。我们愉快的交谈，赵总也终于打开了话匣子，从此我和赵总成了朋友。业务的事也就水到渠成了。

      我一直在给我的团队讲，销售过程中，切忌的是默认客户的需求。不管是于客户日常的交往还是客户订购产品的过程中。所以投其所好，探究客户的真实意图才是最重要的。并不是多花钱才能办好事的。

      当然做为不同行业的销售人员，客户的开发技巧也是不同的。

      更多的是希望能够给到我们的销售人员一些启示，变化一下思路，总结更多的大客户开发的一些创新与有效的沟通方法。