营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能实现产品及自我的价值。有人说，潜在需求的发现是创新在营销领域的另一种表现形式，乔布斯的成功正式基于这一点。

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最近和销售人员沟通，提到最多的是如何挖掘客户的需要，这也是很多销售员面临的棘手问题，根据我多年的销售经验，总结了以下几点：一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！在与客户的沟通中，与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！多提一些客户比较关心的问题，先让客户做出解答，而后我们在根据客户的描述，给这个问题在进一步的完整解答。二、和客户对话要建立在信任的基础上。

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       很多时候当报价没有成交时，我们总是抱怨客户浪费时间，觉得他只是来问问价格而已，觉得很沮丧。其实这不能去怪客户，而是我们自己的工作没有做到位，没有分析好和挖掘出客户的潜在需求。

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