很多时候当报价没有成交时，我们总是抱怨客户浪费时间，觉得他只是来问问价格而已，觉得很沮丧。其实这不能去怪客户，而是我们自己的工作没有做到位，没有分析好和挖掘出客户的潜在需求。
      
　　如何挖掘客户潜在的需求呢？除了企业要进行适度的对自己产品比如除尘配件的广告宣传，来进行“立体式”引导外，作为营销人员，要做好以下3个方面的工作：

　　1、调研市场，细分定位。现实当中，当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候，我们会惊奇地发现，当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候，市场又会有新的销量，份额又会有新的增加，套用鲁迅先生的话说，市场就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。因此，作为营销人员，要善于找到市场产品的细分点，我们可以从产品品牌、包装、规格、功能，或补缺或完全新品类，来引导客户的需求。
　　2、用榜样来带动。营销人员可以通过构建样板市场，树立新产品推广榜样等方式，来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品，把潜在的客户需求给调动起来，通过参观样板市场，不仅可以观摩借鉴学习，而且还可以树立客户的自信心，促使他们下定决心，快速行动。
　　3、顾问式销售。所谓顾问式销售，就是能够站在客户的角度，结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道，给客户提供市场需求解决方案，告诉客户，为何要通过引进一些产品，来满足广大顾客的需要，同时，对客户及其员工，还要发扬传帮带的“教练”精神，教给他们做市场的步骤、方法、技巧，让客户无后顾之忧，需求计划自然而然就能够派发下去。

　　总之，普通的营销员，满足客户的需求，优秀的营销员，引导客户的需求，卓越的营销员，创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际，科学、合理地测算市场的需求量，同时，结合客户和消费者，满足他们的需求，这样，才能更好地掌控市场，从而成为一个优秀的资源整合者、调配者，让市场不断地迈向新的里程和高度!