最近和销售人员沟通，提到最多的是如何挖掘客户的需要，这也是很多销售员面临的棘手问题，根据我多年的销售经验，总结了以下几点：
一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！
在与客户的沟通中，与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！多提一些客户比较关心的问题，先让客户做出解答，而后我们在根据客户的描述，给这个问题在进一步的完整解答。
二、和客户对话要建立在信任的基础上。
不论是说话的语气、语调，要让客户充分的感觉到真诚，能令对方感觉到你的价值。对于我们自己的除尘配件产品，比如电磁脉冲阀，脉冲控制仪等，要真实的去描述自己产品的性能及优点，不要浮夸，让客户产生不信认的感觉。
三、合适的对话能让对方参与到销售过程当中，能帮我们发现对方的需求
四、 快速反应，及时总结。在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”，分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路，把提问定位成一种“创造性的过程”。
五、与客户的交流中，提问提问时应注意的问题。
1、提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题
2、注意找正确的人问合适的问题
3、注意多给客户一点时间
4、客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”
5、提问不是没有风险，但我们别无选择
六、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障。多多倾听客户的需求，上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说，请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你。